摘要：​品牌出海需要面对许多国家，如何更好地匹配自己的产品和品牌文化与这些国家的地理差异、人口结构和审美爱好是一个复杂的过程，比单一市场复杂得多。

品牌出海需要面对许多国家，如何更好地匹配自己的产品和品牌文化与这些国家的地理差异、人口结构和审美爱好是一个复杂的过程，比单一市场复杂得多。

因此，跨境卖家需要根据产品使用功能创造更多的价值，包括功能价值、情感价值和经济价值。创造价值的基础是以买家为中心，洞察和满足他们的需求。在这个深度数字化的跨境3.0时代，卖家需要构建以四个R为核心的系统打法。

1、买家画像和识别（recognize）：今天的市场人口细分不再是市场研究人员的焦点、回归分析或聚类分析的结果，而是用户肖像的一个例子。卖家需要深入识别和理解：真正卖给的买家是谁，解决了什么样的问题，在什么场景下使用产品，必须购买卖家的产品的原因是什么？如何想成为一个更好的人？

所有的营销，所有的品牌都来自于对买家的深入识别。动态肖像识别包括多种形式，如亚马逊的买家评论系统和品牌分析数据报告，可以为买家提供第一手洞察力；对奇怪买家的关注也可以提供更深入的视角。

2、触及和到达（Reach）：当卖家清楚地知道目标买家是谁时，下一步是联系买家。过去，直接联系买家的渠道是户外广告、媒体广告、电视广告、商店推广等。今天，除了上述传统渠道外，还有更多的数字营销场所，如社交媒体和电子商务平台。亚马逊平台提供了大量的自然流量和站内外广告，帮助品牌在规划流量模型的同时提高效率和效率。

值得一提的是，卖家对触达的理解应该超越狭义的商品触达和广告触达，但也应该触达情感。例如，品牌是否有能力进行有影响力的沟通，使买家与品牌产生情感共鸣，帮助买家建立新的购买标准，引导他们的生活方式，给他们的生活带来新的乐趣……这种有影响力、丰富、共鸣的触达，是数字品牌管理的必要工作，最终成为全球新品牌。

3、建立可持续的交易基础（relationship）：联系买家后，不要急于交易。首先，应该与买家建立关系。一个品牌可以销售价值与买家建立关系的产品。当产品高度同质化、买家获取成本高、买家忠诚度薄弱时，卖家面临着一个根本问题：如何与买家建立深厚的关系，提高买家忠诚度？

关系的构建不是简单粗暴的关注礼貌和优惠券礼品，而是实现共同创造，从而建立更深层次的可持续关系。社区营销和KOL营销的本质也是通过内容或某些观点的共鸣来形成关系。在关系的基础上，卖家和买家可以有越来越长的可持续交易。卖家需要提高通过关系建立买家终身价值的能力。

4、实现回报（reward/return）：过去谈到回报时，它指的是直接销售。现在互联网思维定价模式是羊毛来自猪身上，例如通过免费产品和服务吸引用户，再把用户的注意力销售给卖家。在这种情况下，回报的定义已经被扩大，产品的概念可以再次被重构。

过去卖家通过赚取短期差价，从买家那里获得价值回报；现在对回报有更深的理解，在品牌与买家的长期关系建设中，卖家可以通过会员费、价值创造、差异化定价等丰富方式获得回报。

在跨境的新背景下，卖家需要新的战略、新的组织和新的能力，从以产品生产和制造功能为中心的思维，到以买家需求和买家价值创造为核心的4R品牌思维和营销思维，使卖家真正踏上买家价值创造的道路。