摘要：​跨境卖家在运营中难免会遇到Listing销量上上下下的问题，那当Listing销量大幅下降时，应该从哪些方面来思考和分析？

跨境卖家在运营中难免会遇到Listing销量上上下下的问题，那当Listing销量大幅下降时，应该从哪些方面来思考和分析？

Listing销量下降的主要因素有五个：

Listing收到差评(Rating/Review)，

买家之声收到差评，

货物缺货后，

重复高频Listing修改/优化，

Listing涨价等。

因此，当销售额下降时，卖家应从这五个要素进行分析。如果出现相应的元素，应调整该元素，具体如下：

Listing收到了不好的评论(Rating/Review)。不好的Rating反映在Rating数量增加的同时星级下降。最好的反应和观察方法是记录每个Listing(参考日常销售统计表)。如果收到低星级Review，要看能不能联系留评人沟通，给出补偿方案，争取对方的理解。

当买家之声收到不良评论时，卖家需要根据不良评论的内容采取行动，要么调整Listing的内容，以匹配产品的实物，要么提高产品质量，以满足客户的期望。同时，需要注意的是，如果卖家之声表现为一般或差，为了避免亚马逊系统删除Listing，卖家可以通过降价、增加广告等方式增加销量。

商品缺货也是Listing销量大幅下降的主要原因之一。原因是商品缺货后，Listing的权重会大幅下降。即使下一批货补上，短期内也很难快速恢复。

当Listing缺货时，应对的策略是在缺货前提高价格（价格上涨的节奏是小步快跑，即单次价格上涨幅度较小，但应根据销售和库存的变化，每天提高一次价格，或每天提高两三次价格），同时采用高价自发货和销售（自发货和销售是为了避免Listing被恶人当作僵尸Listing捡起和篡改，高价后续销售是为了确保后续销售的Listing刚刚下单，这些订单可以通过多渠道调用下一批FBA库存为客户发货）。当新一批货物到达时，我们应该通过降价+站内广告来提高转化率和销量，提高BSR排名，从而逐步恢复Listing的权重。在缺货前提价赚取的超额利润可以平衡现阶段降价时的损失。

所谓的Listing优化，其实只是Listing的调整。调整后，Listing的性能会更好，我们很高兴称之为优化。但是，如果Listing的性能在调整后没有变化甚至变差，那只是Listing的调整。Listing优化要注意策略和时机。

Listing的价格上涨也是导致销量下降的一个因素。一般来说，如果Listing库存不足，根据目前的销售评估，必然会出现缺货，因此在缺货前应适当提高价格；同时，如果卖家观察到竞争对手缺货，卖家的销售增长很快，库存可能不够。此时，卖家也应该随行就市，适当提高价格。当然，随着价格上涨，销售额可能会下降。