摘要：在对外贸易过程中，不可能一次两次客户跟踪就能成交订单，有些订单成交不知道外贸人员为此付出了多少努力，又有几次跟客户联系

在对外贸易过程中，不可能一次两次客户跟踪就能成交订单，有些订单成交不知道外贸人员为此付出了多少努力，又有几次跟客户联系，根据数据统计，80%的销售额都是从第四次到第十一次的，这说明外贸人员要经常和客户保持联系，做好产品定单的跟踪工作，不到后来一刻，就不能放弃，只有不断地坚持，才能看到胜利的曙光。有些人说跟客户跟踪就烦不烦啊，是啊，有些客户就会烦，因为他根本就没想成交与合作，只是简单的询问，而真正想要购买的顾客就不会烦，由于他们从内心深处想要购买产品，只是还在观望状态，需要外贸人员不间断地向他们介绍产品的最新情况和信息，这样就确定了自己的采购方向，这样这样的人才就是外贸人员的主要真正客户。

外贸人该怎样去跟进客户呢？

极少有人谈完就成交了，客户都是需要一再跟进才能取得信任，只有客户信任外贸人员，订单才能促进成交，但正如人们交往一样，没人会一上来就轻易相信别人，总是在不停地了解的过程中慢慢放松警惕。要做的第一件事就是对顾客进行有效的分类，可以根据顾客的购买愿望把顾客分成四个类别，第一类有兴趣购买的顾客，能清楚地感觉顾客对该商品有兴趣，然后就要仔细跟踪，向客户全面地提供产品的资料和优势，让客户首先对产品有基本的了解，然后通过一次次的跟进，获得顾客的信任，促成交易。这种情况下，还要考虑顾客，靠近顾客，经常跟踪而不是经常跟踪顾客，了解顾客的想法和意见，提出自己的看法和建议。三是近期并不打算足够买到客户，这类客户只需定期接待即可，大致了解需要购买的时间，及时跟进。四是绝对不会购买的顾客，对于此类客户，外贸人员只需礼貌地放弃即可。

定单交易离不开外贸人员的不断跟踪，把握把握时机，方法与技巧，能让外贸工作者从容从容。对外贸易工作者要多总结、多积累经验，在实践中求真务实，从失败中吸取教训，使自己在外贸事业中不断发展。