摘要：线下展会：一种有效地开发目标用户的方法。

展会作为主流客户开发方式之一，新客户是展会中名贵的后备资源。参展者应由单纯的收集名片、拿单扩展到确立品牌固定价值、收集友商资讯、积累行业知识、提高业务员业务水平等。

对外贸易伙伴可以把与自己行业有关的展览资源收集起来，从中寻找参展商的资料，可以筛选一些重点开发。在线下展览中，开发新客户的策略主要有：

1.寻找目标市场上的潜在客户。

展览会一般通过细分市场来选择特定的目标市场，通过特定的渠道，从目标市场中收集其目标客户信息，并将其建立客户数据库，采用聚类分组措施，根据展览会需要，将客户按展商需要分为不同类别，再利用挖掘资料的技巧，从大量资料中挖掘出有效资料，寻找潜在的参展客户。

2.与潜在客户沟通，迅速实现产品变革。

对潜在客户进行后续沟通和跟踪，是否成单，决定参展效果和实际转化率。不仅要抓住潜在客户的国家和采购的真正需求，还需要根据展会的优势和特点，结合客户的需求，经心计划进行信息沟通。比如说，对于具有强烈理性诉求倾向的顾客，应该从顾客的优点出发，偏重描述可以为顾客带来什么优势等等。

3.选择适当的交流渠道。

对离线展览来说，面对面的交流能让客户更直观地了解产品的优点，并敏捷地创造信任。并且在对外商务后续与客户进行过多的沟通和跟踪时，就需要根据潜在客户吸收信息的渠道偏好来选择适当的沟通渠道。特别提示，在有差别的渠道宣传和推广时，应使用统一的公司LOGO或品牌标识。

4.从客户需求出发，突出传播重点优势。

把潜在客户转化为实际客户的重要第一步，展览会还需要通过各种手段来推动其向展会实际客户的转化。一是要注重顾客的需求，二是多渠道、多渠道的展览营销，以完全将信息传递给潜在顾客，使潜在顾客对产品焦点有全面、完整的了解。

5.减少顾客的时间成本。

顾客参加展览(参观)所产生的本钱包括资金本钱、时间本钱、精神本钱、心理本钱。所以能够在展会中充分展示产品的优势，就可以很好的帮助客户减少时间成本，提高沟通顺从。所以，要求外贸伙伴除了具备良好的沟通能力、积累外贸知识外，还需要切实了解客户的需求，给出适当的解决方案。参加展览之前也一定要做好准备：包括展览会欢迎礼节、公司、产品、节目等一整套的介绍。