摘要：在销售过程中，挖掘顾客的真实需求是最重要的一环，它直接影响着销售的成败，只有了解顾客的真实需求，才能给出顾客想听到的建议。

在销售过程中，挖掘顾客的真实需求是最重要的一环，它直接影响着销售的成败，只有了解顾客的真实需求，才能给出顾客想听到的建议。

1.产品要求。

和人们的基本需要一样，衣食住行也是与产品有关，包括产品的功能、性能、质量和价格。

2.服务要求。

消费者的需求随购买力的提高而增加。顾客在购买产品时，不仅要关注产品，还要关心产品的售后服务，还要得到准确.及时的技术支持和出色的解决方案等等。

3.成功要求。

取得成功是每个顾客的目标，也是顾客的最高要求。顾客购买产品或服务，完全从属于这种需求。营销不仅仅是看到顾客的产品.服务需求，更重要的是，要能够识别并抓住顾客内在的.高层次需求。

希望外贸客户下订单，这些问题解决了吗？

在与顾客交流时，明确的满足顾客的需求是底线(顾客清楚自己想要什么)，解决顾客的无形需求才是关键(顾客有目标，最终目标是找到更好的方案)。

这些要求来自哪里呢？

一、调查用户网站：

1.浏览客户网站的"AboutUS"栏目，了解公司背景.文化。

2.从网站上能基本判断出客户公司的性质，是批发商、大小零售商、制造厂商等等。如有相关图片，也可知道该公司的规模。

3.顾客大多会将他们的产品放在网站上，或者在网上销售，这样还能了解产品的信息和价格。

假如你能够抓住开发信的重点，提到其中的一些细节，将会让你的客户更加有吸引力。

二、查阅有关分析报告。

若客户公司规模较大，将公布年度报告。细细研读，基本上可以对客户目前的经营状况，遇到什么挑战，怎么解决，做到心中有数。摸清后，才知道自己的注意力在哪里。

三、换位思考。

如果我从事零售业，我会对供货商的那些方面更加关注？我厂做批发，还会关注哪些？仔细考虑一下，你会了解客户的想法。

四、利用询价的内容。

通常情况下，顾客的需求实际上是非常接近的。是不是经常和客户联系？无论是信箱还是电话，如果有几个问题客户都一再提到过，不用说，这是用户的需要！学习总结是很重要的！