摘要：外贸人在谈判中遇到的困难该怎样解决

由于交货期过长，我们常常会遇到因付款方式无法谈妥或影响最后定单的进度。

对产品比较满意，价格也比较满意，但由于一个问题影响了顾客下订单的决定，可以说，到嘴上的鸭子，还差一步来锁定胜局。

在这个时候，我们不能急，想想客户想要和我们合作的主要理由，什么是核心原因？最能触动顾客的一点。

在价格上有优势？就因为产品质量好？就因为产品的销售，让顾客放心？或者因为顾客看中你是工厂？等等。

每一位顾客都有一个最关心的点，是能决定性地影响定单方向的，而且顾客会多次强调和提出。

找出能够吸引顾客的核心原因，并持续加强它的重要性和唯一性，只有我们能够达到这个价格，并且这个价格会给您带来更大的利润，只有我们才能做到这一点，可以帮助您更快地积累客户。

即使顾客会货比三家，但语言和行动展现出的自信，却能打动顾客。

中心理由=核心利益，找出这个理由，才能找到客户的生命。任何一家供应商，都不可能一帆风顺，陷入谈判僵局，只注重核心利益，间接削弱其他问题，促进合作。

扩展附加价值。

从顾客的角度来说：你们卖的都是同样的包包，样式差不多，质量差不多，连价钱都差不多，我凭什么跟你们买？

你怎么会喜欢我？

做对外贸易也因为很难“大家差不多”，没有区别，跟谁买都一样。若不具备在产品中脱颖而出的实力，那么总要在附加价值上下点功夫。

对顾客说，和我们买的是不一样的！

产品质保三年，对客户提供5年质保；

VIP贵宾打9折，贵宾可享受8折优惠；

它们不支持循环再利用，我们的客户三年内可享受5折优惠；

等一下…

无忧无虑的购物，日益成为吸引顾客的重要原因。若能为售后服务增加实际附加价值，则“差不多”将“差很多”。

这种想法应用于吹毛求疵或过于纠结的客户，就会产生很好的效果。

延缓重要的问题。

因价格难谈而丢单可谓是多不胜数，尤其是交易公司，纠缠在价格上难以突破。

若客户纠结于价格过高，则思考“暂时搁置重要问题”的想法也很有用。

首先暂时搁置解决重要的价格纠结点，绕过客户设置的高墙，首先接近客户，当基本达成一致或信任度增加后，前期的价格问题就会很容易解决。