摘要：外贸人与客户沟通的一些问题

一、怎样去挽救一个被公司吓跑的客户？

例如：去年有一个客户询盘，当时老板报的价格有点高，客户甚至没有机会谈，直接跑开了。

这一年对另一位客户的报价，同一款产品，价格大约低了12%，我想看看是否有机会收回去年询价的那一位客户，请问该怎么做呢？

应该是在公司做活动，产品有打折，看起来有点怪，可以打折一下吗？

采取下列后续行动：

那时因为某些配件成本太高，不能被控制，导致产品报价较高，很遗憾失去了上次的机会。

现在费用问题已经解决，价格是多少，不知道双方是否还有合作的可能性？

二、顾客说价格贵，老板不愿降，怎么破局？

就问大家一个问题，对于同质化比较严重的产品，客户说价格贵怎么回事？

若坚持不减价，则有被替换的风险。减价，老板是不愿意的，除非客户拿同行的价格来对比我们，价格高，有证据，老板才会降价。

在看到之前，老板态度强硬，见了同行的低价后，又同意减价。

每当这样的时候，我一谈价钱，一是和老板搞价格战，二是和顾客讨价还价。

还有什么好方法来改变你老板的强硬态度吗？

报盘给业务员之前，其实老板心里很清楚，这个产品的利润有多少。明智的上司也会参照同行的价格。

因此，顾客所说的同行价格便宜，未必是真的。或许只是在他们决定生意之前，最终了解工厂的利润，是否还有减价的空间。

当提议报价时，业务员先按照老板给出的底价，适当地加价后，为自己保留谈判筹码。

但是这一做法，也要看老板与业务员一起做事的谨慎态度。有些老板出了价，就告诉你这是底价，只能这样谈；可是也有老板，口头说出底价，实际还有很多。

如对客户采购要求，如数量、交期、产品细节等，若确认客户有购买意向，则若真的谈不出来价格，可向老板申请。

营业员与顾客沟通，一方面让顾客感觉到您在为自己着想，努力为自己争取利益，获得顾客的信任。

另外，我们要从心理上理解，自己真正站在公司利益的前提下和客户谈判。

因此，就算向客户说要去公司申请，也要先告诉客户：不能肯定能否申请下来，但是会尽量帮他去。

而且公司看到有好生意，就不会轻易放弃，会认真考虑顾客的要求。

实际上我们业务员所做的，只是在公司和客户之间起了桥梁。

假如业务员是公司的生意，没有最后的定价权，那么我们我们做这个桥梁吧！